טכנולוגיה בשירות הענף הפנסיוני
בעידן החדש שילוב בין יתרונות תוכניות הביטוח הוותיקות שנמכרו בעבר לכיסויי ביטוח נוספים בתעריפים המוזלים הנמכרים כיום, וכן ייעוץ פנסיוני מתמשך ואפשרות לניידות בין מוצרי החיסכון השונים, צפויים לשנות את פני הענף מאת: שפיר קמר רקע כללי מקסום הנכסים הפנסיוניים וביצוע תכנון פנסיוני ללקוח אגב ייעוץ או מכירה של מוצר פנסיוני הם אחד התוצרים המובהקים של המציאות העסקית החדשה שהכתיבה ועדת בכר. עם כניסת הבנקים לענף הייעוץ הפנסיוני ופתיחת השוק לניוד כספים בין תוכניות ביטוח, התחדד הצורך בתוכנות ובכלים משוכללים.) שיוכלו לבצע השוואות מפורטות וניתוחי רגישות לתיק פנסיוני הבנוי משילוב של תוכניות ביטוח ישנות וחדשות. התוכנות כיוונו את היועץ/סוכן בכללי "עשה ואל תעשה" ובסופו של תהליך יפיקו עבורו את סל הטפסים הנדרש (טופסי הצעה, העברה, גילוי נאות, השוואה, סיכום ייעוץ וטופס ההנמקה המורכב). המצב כיום תוכנות לתכנון פיננסי המשלבות חישוב של צרכים ביטוחיים והתאמה של תוכנית ביטוח כפתרון לצרכים של הלקוחות קיימות בענף כבר יותר מעשור. במרוצת השנים הפך התכנון הפיננסי לנחלת סוכני נישה, ואילו מרבית סוכני הביטוח זנחו את מה שחוזר להיות טבעם השני.
תהליך התאמת התיק הפנסיוני ללקוח בעולם הביטוח החדש כולל שלושה שלבים: הראשון הנו תכנון פנסיוני שתוצריו הם חישוב הצורך למקרה נכות, פטירה וזקנה. השני, שערוך התיק הפנסיוני הקיים ללקוח ומציאת הפערים בין הנכסים הקיימים לצרכים שחושבו בשלב הראשון. בשלב השלישי מתבקשים היועץ והסוכן להתאים ללקוח את סוג המוצר המתאים לו ביותר מתוך קשת המוצרים לפי הצרכים המיוחדים ללקוח, כולל שיקולי מס. השלב הראשון הוא הפשוט והקל יחסית. ועדת בכר הכתיבה לא רק את התוצרים הדרושים, אלא מבין סעיפי החוק ניתן להסיק את תהליך העבודה הרצוי ולהקים ממנו תוכנה, המנחה את היועץ ואת הסוכן בבואו לתשאל ולסקור את מצבו הכלכלי של הלקוח. השלב השני והשלישי מורכבים יותר. הם מצריכים ידע מקצועי נרחב על תוכניות הביטוח שנמכרו בעבר ויכולת לשערך נכסים פנסיוניים קיימים על סמך דוחות ומידע שמוסרים היצרנים. לא בכדי המפקח על הביטוח מייחס חשיבות רבה לדוח השנתי (ובקרוב הרבעוני) שמספקים היצרנים ללקוחות.
המאמר ועוד מופיע באתר הכלכלן - האתר האובייקטיבי למודעות פנסיונית
שיערוך ערך נוכחי של תוכנית ביטוח אינו דבר של מה בכך. על-פני ציר הזמן לא מתקיימת ההנחה של הפקדות סדירות ותשואה קבועה, ולא פעם מתבצעים בפוליסה שינויים, מעברים בין מקומות עבודה ועוד. לתמונת המצב העדכנית שמספקת חברת הביטוח, יש משקל מכריע בעריכת סימולציה וניתוח רגישות לתום תקופה. הקושי לשערך תוכניות ביטוח קיימות הוסר בשנים האחרונות בזכות מספר תהליכים רגולטוריים והתפתחויות טכנולוגיות במערכות המידע של חברות הביטוח. במרבית הגופים היצרניים ניתן להגיש שאילתה בדבר נתוני החיסכון והפוליסה ולקבל מענה מפורט תוך פרק זמן סביר. המענה בנוי כיום על בסיס שאלון ההחלפה של האוצר, והוא משלב את מרבית הפרטים הנחוצים למערכת המידע על מנת לקלוט את נתוני הפוליסה ולאפשר לה לבצע שיערוך ומבחני רגישות לתום תקופת הביטוח. חברת הביטוח מחזירה במענה את החיסכון לתום תקופת הביטוח, הקצבה הצפויה, תנאי הבונוס (שהיה גלום בחלק מתוכניות העדיף שנמכרו עד שנת 2003), מקדם הקצבה, סכומי הביטוח ופירוט הכיסויים הנוספים בפוליסה. אחד הפרקים החשובים במענה, שמחזירה חברת הביטוח למבוטח, נוגע למצב הפוליסה נכון להיום. פרק זה מאפשר לבצע ניתוחי רגישות מורכבים על הפוליסה, כשהתוצר המתבקש הוא הטבת מצבו של הלקוח והתאמת תיק ביטוח טוב יותר מזה שהיה לו טרם הפגישה עם היועץ או עם הסוכן הפנסיוני. לדוגמה, מבוטח עם פוליסת עדיף שנמכרה בשנת 1998 עם תמהיל קלאסי של 72-28, יכול לשפר את תחזית החיסכון שלו על-ידי שילוב של ריסק בתעריף נוכחי והסבת מסלול העדיף לסכום ביטוח קבוע. מהלך זה מאפשר ללקוח לרכוש סכומי ביטוח הנחוצים לו לפי מצבו הנוכחי ולרוב בעלות נמוכה יותר. פערי המחירים בין תעריפי הביטוח יבואו לידי ביטוי בתחזית החיסכון לתום התקופה.
חלומם של הסוכן ושל היועץ הפנסיוני הוא להצטייד בתוכנות המסוגלות לבצע במהירות חישובים מורכבים ולהסביר את הדברים המסובכים בצורה פשוטה. השאיפה היא לתוכנות הנמצאות במצב של RUN OFF, המסוגלות להפעיל את מנועי החישוב של התוכניות ההיסטוריות ומאפשרות הפעלה באמצעות ממשק גרפי פשוט וברור. לאחר תהליך שיערוך הנכסים ומציאת הפערים בין הנכסים הקיימים לצרכים של המבוטח, כפי שחושבו בשלב הראשון, התוכנה מבצעת ביחד עם היועץ והסוכן התאמה של התוכניות לצרכים. תוכנה זו מהווה את כלי התפירה שבאמצעותו תופרים הסוכן או היועץ חליפה, שמתאימה למידותיו של הלקוח באופן מושלם, בקלות, במהירות ובפשטות. בשלב השלישי היועץ מתבקש לחלק את התקציב בין תוכניות חדשות וישנות לפי ההעדפות שעליהן הצהיר הלקוח. לצד השלמת החוסר הביטוחי מהשלבים הראשון והשני, יש לבצע שינויים בתיק הקיים, כך שניתן יהיה למקסם את התמורה מסך התיק הפנסיוני, לבצע השוואות בין מספר חלופות ולהחליט ביחד עם הלקוח על התוכנית המתאימה ביותר. ההחלטה המשותפת עם הלקוח מצריכה תוכנה עשירה בממשק גרפי, הכוללת הסברים פשוטים לנושאים מקצועיים מורכבים, גרפים פשוטים המסבירים את התנהגותתוכניות הביטוח על ציר הזמן וסלי השוואות פשוטים ונהירים לכל בר-דעת. פתרונות אפשריים
בעידן שבו איכות מערכות המידע ותוכנות מתקדמות מקנים יתרון תחרותי בענף, הסוכן והיועץ אינם חייבים לבצע שיערוכים ומבחני רגישות, שהם בגדר ניחוש אינטליגנטי. את מקומם של גיליונות האקסל והחישובים הפרטיים תופסות תוכנות מתקדמות המספקות פתרון מקיף ברמה הענפית, מעין ONE STOP SHOP ענפי. התוכנה החכמה תדע לתת מענה לכל שלושת השלבים הן לסוכן והן ליועץ, ובסיומו של התהליך תפיק עבורו את כל הטפסים בצורה חכמה.
מאמרים נוספים ומצגות ניתן לצפות באתר הכלכלן
שפיר קמר
